非专业消费者增加多少人不懂海参？
盛产海参的大连无疑是海参消费量最高的城市。这种在外地人看来高不可攀的海珍品却是大连普通人家冬季进补的“主食”。不懂海参，在这座城市里像不懂足球一样，没有了闲聊时的话语权。
可是，近些年，随着城市规模的扩大，外来人口的增加，不懂海参的“新大连人”越来越多。
记者在近一个月对大连海参商会会长单位獐子岛渔业的采访中发现，在海参消费领域，大连人存在着大量的误区。
“海参属于水产品，其中含有大量的水分，这一点，很多消费者并没有注意到。”位于万达华府的獐子岛海 珍品旗舰店的销售人员告诉记者，近些年来，大量的新移民来到大连工作和生活，大连的海参消费文化也感染了他们，他们有的冬季买海参送礼，有的买来做冬季进 补品，“但是这些消费者在买海参时，表现都很茫然。”面对柜台内各种各样的海参形态，淡干的、盐干的、冻干的、半干的、盐渍的、即食的……琳琅满目的海参 品种让这些不了解海参的消费者感到困惑和迷茫。
“我其实并不知道海参是怎么来的，选择时没有方向感，不知道什么海参是好的，什么是不好的。”消费者张女士老家在黑龙江省齐齐哈尔，来大连工作了八年，每年她都买些大连海参寄回老家，但一直不知道这其中的奥妙。
据了解，在大连，有相当多如张女士一样的消费者，他们在买海参时不懂得问海参的产地、养殖方式、水分 和盐分含量、海参生长年限等这些常识性问题，更多的只是看售卖的价格，在几百元的价格背后，消费者可能买到更多的是水和盐的重量。“这样的消费者大概能占 到70%之多。”市场人士如是说。
价格依赖增强海参种类“以价格论”
在海参柜台，这样的问话几乎每时每刻都在发生：“你要买多少钱的海参？送礼还是自己吃？”
这话的潜台词是：海参的品种是按照价格划分的。
在大连市场上，海参按照不同的形态，在市场上的价格从100元到10000元不等。养殖的活海参的价 格在每斤百元以内，一斤能称上五到八个不等，而野生的活海参的价格在每斤120元到150元不等，一斤大概在四到五个不等。野生海参与养殖海参在源头上就 已经靠价格区分开来。大连市海洋与渔业局加工处处长王立珏告诉记者：“位于北纬39度的野生海参由于自然长成，生长周期长，饵料丰富、盐分最佳，因此在活 海参的价格上就具有了明显优势。”
那些经过加工的盐渍和干海参价格上的差距就更大了。“一斤盐渍海参在大连市场上的价格相差巨大，从200多元到1500多元的都有。”一位海参销售员告诉记者，“如果我们不说，消费者不可能知道这其中到底差在哪里。”
同样大小的海参，同样的加工方法，却在价格上有着这么大的差异，其秘密在于海参水分的含量。大连有句 俗语：“从南京到北京，买的没有卖的精。”“由于一些消费者不懂，他们买海参时只问价格，因此商家就只有在品质上做文章了，很多消费者在占了价格优势的便 宜后，买回去的其实大部分是水的重量。”一位海参专家无奈地说：“这都是让不懂海参的消费者给逼的。”
是的，商家是以追求利润最大化作为自己的商业追求的。由于消费者只认价格，商家只能从品质上做文章。大连市有关方面规定的行业标准是，盐渍海参的水分含量不能超过65%，盐分不超过22%，可是这个标准，只有少数的几个大的品牌厂家能够达到。
“贵”的秘密不放弃专业追求
当了解到海参中存在大量的水分这一事实后，记者算了一笔账，獐子岛用7斤活海参即28头海参煮出一斤盐渍海参，市 场上卖到1300元的高价，而7斤活海参的成本价就在1000元左右，平均到每头海参的单价不到50元，这与700元一斤，却只能称12头的海参比较起 来，獐子岛海参原来并不比同类产品贵。“我们其实一直被误解。”獐子岛的销售人员表示，由于公司一直坚持“7斤加工一斤”的专业宗旨，让他们失去了很多市 场机会。
消费者对价格的选择让商家不得不放弃了专业的要求，去迎合消费者在价格上的要求，但是，作为中国农业 产业化龙头企业的獐子岛渔业，却一直在坚守着海参产业的专业化生产。就像西方医学界里的“希波克拉底誓言”中宣誓的那样，“无论承受怎样的压力，在运用自 己的知识时都不会违背人道主义。”
市场上，獐子岛海参一直被认为是最贵的产品。“獐子岛海参好是真好，就是太贵了。”这是消费者一直以来的误解，獐子岛人似乎也不去做什么辩解。
“这是品牌溢价的结果吗？”在记者了解真相前，曾把问题抛给獐子岛渔业的掌门人吴厚刚，“獐子岛只是 因为坚持了专业，因此成本更高，我们尚没有因为品牌的因素提高产品的价格。”中国经营者的“圣经”《中国经营报》大连记者站站长鞠金华说，这家企业如同 《士兵突击》中的许三多，他们要坚持做“有意义”的事情。也许是上市公司的责任使然，也许是獐子岛人天生的这副憨厚，獐子岛一直把做专业的品质放在价格和 市场之前。“我们追求的第一要义就是让消费者的利益免受损失。”吴厚刚在说这话时，记者完全能领会到一个有责任的企业家发自内心的宣誓。
据了解，从2006年开始，獐子岛的鲍鱼和海参正式进入人民大会堂，成为国宴用海珍品。2007年4月，北京与大连举行了水产品安全备忘录签约仪式，吴厚刚在仪式上代表大连7家水产品企业作了承诺。同时，该公司正在申请作为2008年奥运会的海产品供应商。
记者理解了獐子岛的“专业精神”，公司一销售人员告诉记者，现在顾客对獐子岛的评价在承认质量高的同 时会加上一个“太贵”的认识，对此，他认为这与市场不规范有一定关系。办公室副主任孙坤说：“为了专业，我们不怕被误解，这是一个龙头企业的社会责任。” 专业，对于消费者来说，是企业的第一责任，对于企业来说，这是为自己的明天服务，对于有能力掌握明天的獐子岛渔业来说，这份坚持显得更为必要和珍贵。
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